编前：被“难”和“卷”字笼罩的2023年渐行渐远。

站在2024年伊始，总有一些情绪让人产生共鸣，总有一些疑问让人扪心自问：汽车流通行业在新一年能否打破连续亏损的魔咒，企业经营实现触底反弹吗？

流通企业又该如何修炼抵御风险、自我修复和逆势增长的能力，从而找寻到在不确定性中穿越周期、持续成长的应对之道？

“情绪价值”是2023年的热词，汽车流通行业的2024年需要哪些情绪价值？

以销定产　供求矛盾有待缓和

2023年，中国汽车销量呈现喜人的增长态势，但中国汽车流通协会会长助理王都直言，这主要来自厂商的“以价换量”，是厂商牺牲了利润率获得的。近日召开的中央经济工作会议，总结了我国推动经济回升向好需要克服的困难和挑战，其中就包括有效需求不足、部分行业产能过剩、社会预期偏弱、国内大循环存在堵点等因素，这正好切中汽车行业的要害。

去年，中国汽车流通协会曾多次呼吁，车企要改变生产方式、把握生产节奏，按照“以销定产”的模式排产，推出适销对路的产品，并制定厂商共赢的商务政策。

致同咨询TMT－信息技术行业领导合伙人、交易支持服务联席主管合伙人陈敬文认为，汽车供求矛盾在新的一年里有望得到一定程度的缓和。一方面，产能过剩的厂家在短期内面临存货积压、降价“内卷”的压力下会选择寻求策略调整，比较有效的方式可以是更多地向境外市场输出产品。另一方面，随着经济逐步回暖，消费者的购买力和购买意愿也会逐渐恢复，只是这个过程不会太快。

中国汽车流通协会专家委员会委员章弘则认为，2023年国内生产总值的增长符合政府预测的5％左右的合理区间。2024年，国内外经济学家和各调研机构普遍认为，供需矛盾也许会相对缓和，需求会稳步上升，汽车工业在电动汽车的牵引下，也许会比2023年再有4％～6％的增长。国民经济整体增长有望达到6％以上，包括汽车在内的需求相对不足的严峻形势，也许会相对放缓。

渠道迭代　适合才是最好

2023年，汽车流通模式的变革仍在继续，不少直营起家的新品牌开始回归授权经销模式，还有一些品牌采用代理制与授权模式的结合体，备受关注的“华为系”汽车问界也调整了卖车渠道，小米汽车虽还未上市亦已开始大量招聘布局终端渠道。

2024年，直营模式是否还能占据上风，授权经销模式能否脱离窠臼，渠道变革的方向是加速融合还是持续分化？

致同上海办公室并购交易咨询副总监徐昉晗认为，零售渠道一直以来是汽车销售的关键一环。授权、代理只是合同关系和合同安排有所区别，本质上其实都是整车厂在其产品形成规模化市场后，必须建立第三方销售网络的商业形式。

直营起家，是一些新势力在创业初期为建立品牌形象、精准把控目标客户群等目的在零售端的短暂布局，但成本过高且覆盖面太有限。想要在全国甚至更广范围扩大销售，与合适的第三方渠道合作，是必然的选择。

章弘也认为，经过近几年的不断探索，可以清晰地看到，直营模式、授权模式、代理模式之间并无绝对的优劣关系，各新能源车企对于销售模式的取舍，还是要看销售是否顺畅、售后服务是否容易展开、运营成本是否合理、消费者信息是否可以及时反馈到研发端和生产端，最终反映的还是品牌的竞争力及成本的控制能力。

最近，极氪、零跑经过一段时间的直营探索后，都在转向寻找优质经销商。

可见，不论是经销模式、代理模式还是直营模式，多元化的渠道万变不离其宗，谁能够给消费者提供更加优质更加便捷的专业服务，谁就能在大浪淘沙的环境中留存下来。

拥抱新能源　挖掘新业务

近年来，汽车销售网点布局过密、经销商库存高企的顽疾始终没有得到改善，甚至今年汽车经销商的盈利状况更加趋向恶化，经销商退网成为“新常态”。

陈敬文认为，其实，汽车经销商销售整车的利润空间非常有限，2024年经销商的经营情况能否好转还很难说，短时间内内需如果恢复较慢，则退网的数量还会继续增加。

展望2024年，新能源汽车产业将进一步展开激烈角逐，新能源汽车的市场占比将进一步加大。章弘指出，必须清醒地看到，电动车与燃油车的关系，不是共存共荣的竞争关系，而是此消彼长的替代关系。

尽管燃油车销量占比依旧可以达到六成以上，但经销商是继续采取观望态度，还是不可避免地参与到从销售燃油车到销售电动车逐渐转型的大潮中来，这是决定经销商生存方式和发展方向的大事。

选择销售什么品牌的车辆非常重要。选择符合市场需求、带有差异化的品牌产品，并且能够从销售中获利，才是销售的王道。

利用数据、网络等先进的科技手段营销同样重要。此前，由于大多经销商的导购人员都采取单兵作战的模式，依靠奖励政策获取更多的个人利益，因此不愿意采用透明共享的数据网络营销模式。

然而，目前在直营模式已占1/3销售份额的情况下，再依靠单打独斗的个人模式，肯定会形成信息不通、沟通成本过高、效率低下的局面。

如今经销商必须主动拥抱变化，尤其是要主动拥抱新能源，探索适合新能源汽车销售的新模式，还要在新能源汽车的使用端，开辟新业务满足用户补能、检测、美容改装等新需求，才能改善生存现状得以可持续发展。

厂家补贴　今朝蜜糖他日毒药

厂商关系是汽车流通市场永恒的话题。

2023年，一封来自经销商联合向一汽丰田抗议的倡议书在网上流传。为了安抚经销商，一汽丰田不仅通过减产的方式来帮助经销商缓解库存和资金压力，还在今年“818”、“双11”、“双12”期间，均推出了购车补贴、购车现金券、置换补贴、购置税补贴等厂家直补政策，先由经销商垫付，再安排返利。

另据知情人士透露，2024年1月，宝马针对完成任务的经销商，每辆车补贴6688元。补贴不分油车、电车、国产车、进口车，均为6688元。据悉，这是近几年宝马首次补贴经销商。

此前，车企对经销商如此大规模补贴还出现在2014年前后，经销商要求宝马落实50多亿元补贴的承诺；一汽-大众奥迪为350家经销店发放了15亿元补贴；奔驰以“特殊销售质量奖励”名义给予经销商额外奖励，每辆补贴4200～7250元。

徐昉晗认为，车企补贴经销商，主要原因在于经销商微薄的利润空间、持续亏损导致的生存危机。

作为车企来讲，不希望多年来培养建立的零售渠道网络毁于一旦。当然这种对经销商的补贴一定要在适当范围内，而且是在销量有保证的前提下，对于车企和渠道是一种可持续的双赢安排。但如果经销商长期无法恢复正常的业务量水平，那么厂家补贴的作用也就非常有限了。

业内人士普遍认为，厂家补贴无异于一针兴奋剂，能让濒死的经销商起死回生，但终究不是长久之计，会让“不断奶”的经销商成了“扶不起的阿斗”。更关键的是，车企要拿出更有竞争力的拳头产品。

二手车生意　All in还是退场

眼下，我国汽车市场已进入存量市场阶段，新车销售增长基本上要靠二手车拉动，二手车市场大有可期。但现实是，这两年大量从业者涌入二手车市场，激烈的竞争之下，不少车商销量持续走低，最后不得不黯然离场。

北京汽车流通行业协会副秘书长王萌分析，当前整体经济环境需要持续一段时间来缓和，汽车不再是这个阶段的刚需商品，特别是中高端车型。由于消费信心不足，人们倾向于减少大宗支出，所以二手车供给端和需求端都显得不太活跃。

与此同时，新车产能过剩严重，高度“内卷”和低质量价格战导致新车大范围、无规律、大幅度地交叉降价，影响在用车和二手车的价格稳定。尤其这几年官方降价、4S店降价、库存车降价，可以说“没有做不到的折扣，只有想不到的价格”，让很多人觉得新车不贵而且越来越便宜，相比之下二手车没有了价格优势，吸引力自然不足。

2023年，1900余万辆二手车交易量、80万家二手车注册相关企业，从数量到质量全面竞争，优胜劣汰的同时，也存在劣币驱逐良币的现象。适者生存，二手车贩子想要成长为企业家，需要时间、人才、视野、格局和公司机制。二手车行业从资源时代进入到运营时代，粗放管理、靠关系、拼资源的日子彻底过去了，信息差收益严重缩水，二手车企业的精细化、数字化、人才团队化才是当务之急。王萌说：“不进化是等死，进化错了方向，则可能是找死。”

汽车后市场　红海中蕴藏蓝海

近日，抖音集团旗下的抖音、懂车帝双平台联合开展汽车后市场业务，并同步推出全新品牌“懂懂养车”，囊括了修车、保养、洗车美容等服务，这也是懂车帝首次入局线下养车业务。

2023年10月，商务部等9部门联合发布《关于推动汽车后市场高质量发展的指导意见》，力争到2025年，汽车后市场规模稳步增长。在政策利好推动下，这份万亿市场对于各路玩家而言，显然具有十足的吸引力。

山东省烟台市汽车养护行业协会监事长胡乃增认为，燃油车后市场无疑已经接近于红海，但新能源汽车售后服务市场却面临着重大机遇，同时也面临着巨大挑战。在他看来，2024年将是有史以来新能源汽车销售最火爆的一年，伴随而来的是充电桩、光伏发电、电力系统升级、储能以及对后市场增量等利好。

对于汽车后市场而言，原有的燃油汽车维修市场正在逐渐被新能源汽车维修所影响，取而代之的是形形色色的新能源汽车维修板块的升级转型，一批新能源汽车维修品牌已经悄悄走向前沿，如：电动工坊、德系车新能源、蜜蜂新能源等新能源汽车连锁品牌已经掌握了很多源头工厂资源，轻质化车身、铝钣金修复等新兴业务风生水起，这也许是未来十年内让汽修人失去铁饭碗的一场汽车革命。

值得关注的是，流量依旧是汽车后市场的关键竞争要素，各平台都在抓紧争夺流量，寻找新的市场增量。同时，流量也是最容易“流失”的因素，真正能留住客户的，还是门店的技术、运营和服务等各层面能力。

数字化转型　摆脱噱头感受真香

2023年，被称为“数智原生”元年，各种数字技术创新层出不穷，各类AI智能原生应用不断涌现。伴随着数智技术的快速迭代更新，其与汽车流通行业的融合正加速推进，越来越多的数智化工具广泛应用到汽车经销商的营销场景中，助力汽车经销商由“流量”向“销量”的增益进阶。

一位汽车经销商集团相关负责人告诉记者，该集团正是通过数智化转型升级，得以在激烈的市场竞争中找准定位，形成竞争优势。针对运营中遇到的成交规模下滑，盈利能力减弱、人才培养受限等多种难题，他们分别从数字化新媒体营销赋能获客、整合共享内部资源降本增效、组织人才培养打造企业核心竞争力三个方面寻找应对之策，并从组织能力、获客转化、利润突破、服务价值等方面提出应对新市场环境挑战的突围策略，将私域运营、用户服务终身价值开发、延长用户价值链条视为未来汽车经销商的发展重点。

徐昉晗认为，对于包括汽车流通行业在内的全行业而言，数字化转型都是极其重要的升级变革。站在汽车流通行业的角度，产品供给和库存、即期和中长期的需求、物流信息要素等信息的匹配和管理，无疑将大大提高整个行业的运转效率，这其中数字化转型将起到至关重要的作用。特别是在新车销售方面，近几年传统及新势力车企都倾向于使用数字化营销手段。

不可否认，数智技术正成为驱动汽车流通行业变革、汽车经销商转型的重要原生动力。

汽车金融　还有甜区可寻

2023年的中国汽车市场，由年初的一场声势浩大的价格战开始，经历了前所未有的“内卷”。汽车金融作为与终端销售紧密相连的一环，同样在2023年迎来了史无前例的激烈竞争。在红海中寻找蓝海，2024年汽车金融行业的几个机会点将成为新的发展方向。

同辉融资租赁首席执行官汪涌认为，新能源汽车销量高速增长的大势不可阻挡，随着消费群体的年轻化和新能源汽车技术的发展，新能源汽车趋向于变成“更新很快的大玩具”，消费者的消费观念也发生明显改变，不执着于一定要拥有新能源汽车的所有权。因此，新能源汽车金融的订阅服务会成为新的机遇，这一趋势在上海已经有所显现。

与此同时，二手车金融会成为汽车金融领域新的增长点。淘车车首席执行官姜东指出，2023年新车市场激烈的价格战，让车企用于金融补贴的资金挪作他用、转而支持新车销售，导致新车金融渗透率有所下降，这反而暴露出了真实的新车金融渗透率。然而，目前二手车金融产品并未能很好地支持二手车零售业务，美国的做法是根据不同客户实现差异化利率。

此外，车抵贷也是公认的新机遇。长安新生总经理霍宇南认为，在激烈的竞争下，新车金融利润趋薄，相反车抵贷业务利润尚可；加之经济下行，消费者对于资金的需求上涨，车抵贷业务呈现明显的增长态势，预计2024年会有更多玩家进入这一市场。

但不可忽视的是，也正因为客户资金状况不佳，其信用风险也在增加，“车抵贷是汽车金融中风险最高的业务”，这一点时刻不能忘记。

—THE END—

版主简介：本名王萌，互联网ID二手车小胖，80后北京土著，从业20余年，汽车本科专业，MBA，历任国内最大二手车市场总监，经销商集团二手车负责人，二手车电商平台高级副总裁，知名汽车行业企业顾问，独立董事等。

现任中国汽车流通协会专家，北京汽车流通行业协会副秘书长，山东、河南、重庆、青岛等地二手车行业协会名誉秘书长等社会职务，目前主要从事汽车行业相关咨询\培训\媒体\出口\投资\综合商业体运营等业务。

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