在战略发布会上，Cooper美国固铂轮胎将旗下最新上市的节能环保高科技轮胎Eco C1授权途虎养车作为唯一电商销售渠道；而途虎养车也在自有平台渠道上开辟越野专区，为消费者选购固铂品牌越野轮胎提供便利。

就在不久前，途虎养车和Cooper美国固铂轮胎携手进行的中国轮胎行业首场户外越野直播秀，吸引了不少人的关注。而通过此次战略合作，Cooper美国固铂轮胎将借助途虎养车的平台优势，进一步扩张电商渠道并整合线上线下资源进行优化配置；而途虎养车则通过和厂家的直接合作，可以为消费者提供更加有保障的原厂正品和更加专业的服务。

途虎养车于2011年在上海创立，是中国第一家、也是目前中国最大的养车类汽车后市场B2C电商平台。通过提供轮胎、保养、汽车美容、汽车用品等一站式解决方案，途虎自主平台和其在第三方平台上均表现突出。目前其轮胎月销售额突破1.5亿元，成绩令行业瞩目。除了完善的线上运营和数据平台，途虎在线下有强大的仓储物流系统，合作安装门店超过10000家，服务能力覆盖超过395个城市。途虎完善的线上线下服务体系，对促进汽车后市场服务的行业标准化有着积极作用和借鉴意义。

Cooper美国固铂轮胎百年历史

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作为一家拥有百年历史沉淀的轮胎企业，Cooper美国固铂轮胎自2006年进入中国市场，在以优质的产品和服务为根本，深耕渠道建设的同时，顺应市场发展趋势，采纳众长以在激烈的市场竞争中保持有利的地位。继2015年在天猫、京东等电子商务平台设立旗舰店，并与面向B端的电商平台淘汽云修等签订战略合作协议后，固铂与途虎的合作，再次体现了其积极拥抱互联网的开放心态以及顺应市场发展趋势、与市场共赢的决心，为其未来战略布局及持续、健康、快速发展奠定坚实的基础。

Cooper美国固铂轮胎全球资深副总裁

兼亚太区总经理 曹克昌博士

记者：固铂和途虎的合作的出发点是什么？怎么去平衡跟线下渠道的冲突？

曹克昌：第一，今天的市场的成功与失败是来自于消费者的决定，而不在于我们作为轮胎制造厂商或者是一个渠道，而是在于怎么样把产品的服务以最有效率的方式给到消费者，例如，美国的替换胎市场非常成熟，一个城市可能就只有十个地方是卖轮胎的，一家店每月几千条轮胎，具有规模性。中国的汽车销售增长非常快速，就出现了非常多的零售店在做轮胎领域的替换。这是一个非常没有效率的做法。但是短期内中国市场有很大的需求，服务市场的扩展非常快，低效率的轮胎销售成长非常困难。

所以，通过电商平台，让消费者购买轮胎非常方便，技术含量也相当高。这样理解了之后，再透过这个渠道来适应消费者作为一个购买的行为，我们认为这是对消费者非常好的，很正确的事情。

任何能够使得我们对消费者的服务质量效率提升的渠道，我们拥抱它。因为这是消费者的决定和选择，而途虎在目前国内B2C汽车后市场电商平台中做得最好。

第二，途虎养车的品牌和价格管控非常重要。途虎现在签约1.2万家店，能够为消费者很有效的提供优质的服务。能够获得利润，轮胎店得以存活下来，就是我们的合作伙伴。所以线上和线下的平台最后的决定还是来自于消费者，这也不断的督促我们更有效率。固铂有102年的历史，通过途虎养车这个平台可以把产品技术含量、更多的产品传达给庞大的消费者群体。电商是当今不能避开的发展趋势，年轻人的消费习惯已经在改变，我们要积极拥抱这个趋势。

途虎养车创始人兼首席执行官 陈敏

记者：途虎和固铂合作之后，对于途虎的供应链最大的改变是什么？请您介绍一下供应链的情况。

陈敏：途虎养车和固铂合作，是基于我们在全国整个仓储物流体系的能力——目前，途虎在全国有25个仓储物流中心，每个仓储物流中心都有自备的物流专用车辆，拥有各自的供应链网络。因此我相信，途虎不仅能够为消费者提供一个比较优质、快捷，并且高效的物流服务，也能够为固铂提供很大的销售支持。

其次，途虎可以为固铂提供线下整个安装体系，我们拥有全国1万多家线下合作门店，能够为全国各地的客户提供一个标准化的安装支持。更重要的是，这次合作把整个的供应链缩短了——固铂的工厂到途虎仓库，然后到用户手上。

我非常赞同前面曹博士的说法，现在越来越多的汽车业的消费行为其实最终决策权会交到用户手里面。我们每个人在买东西的时候，都希望拥有自己的知情权和决策权。这样可以让信息更透明，价格更标准，服务更规范。我认为途虎和固铂的合作是顺应这个潮流的。

记者：途虎始终坚持正品自营理念，但是汽车后市场是一块非常大、非常复杂的市场，途虎是通过怎样一个体系来控制服务和产品质量的？

陈敏：从一个销售平台来说，要保证正品有几方面要做：

第一，就是直接和厂商、正规的代理商合作。这一点我相信途虎到现在是做得比较好的，我们和固铂这样的合作就是一个非常好的例子。直接从厂商进货，厂商这方面肯定是不会有问题的。

第二，途虎有非常完善的仓储管理系统，途虎每一条轮胎我们都会为其附上唯一的条形码。从轮胎出库，到物流，再到安装，我们通过这个条形码能够监控到这条轮胎是从哪一个渠道进的货，送到了哪，给消费者的是哪一个订单，实现了完全的监控。

第三，途虎在所有的仓库都配有专业的质检员，这些质检员大多来自轮胎品牌厂商。这是因为，有时轮胎本身虽然没问题，但在运输当中因为挤压可能会导致变形或是其他损坏，这就需要我们的质检员来检验。我们的质检员要检验每一条轮胎，这就是因为途虎认为，质量和细节是我们的安身立命之本。

对途虎来说，正品是最重要的事情。而对整个市场，尤其对消费者来说，正品也是最大的诉求，因此途虎在这一块花了最多的精力。

目前除了轮胎产品，途虎养车平台销售的不少机油产品也是厂家授权直供，比如美国胜牌机油。我认为，让更多的厂商能够直接面对消费者，拉近厂商和消费者之间的距离，让消费者能够买到更好的产品，享受标准化的价格和服务，就是途虎的使命。

记者：曹博士提到固铂轮胎要更好的满足消费者的需求，要做到线上和线下的平衡。那么线上是和途虎合作，那固铂在线下渠道建设方面有怎样的方向？

曹克昌：线下渠道建设方面，我们有几个举措，最重要的是在2014年开始成立固铂超级体验中心。我们刚才提到轮胎是消费者低参与度的品类，就是不换轮胎之前，消费者是不会明显的花时间去研究的。但是你要是买的时候，就觉得相当复杂，规格这么多，一家公司轮胎至少400个规格以上。怎么办呢？所以，超级体验中心就是提供了线下能够让消费者对轮胎，至少对我们固铂轮胎有一个更深的理解的地方。

另外，再从渠道方面，国内的消费者现在希望能够更有效率。以前在国内的分销市场都是二级、三级、四级来做下去。我们2015年开始做零售特供商，直接通过零售商销售给消费者，这就跟途虎养车的做法很像，这是我们线下的布局。目的也是只有一个，希望能够提高我们的效率。在这方面固铂和途虎养车共同合作，在渠道方面增加跟消费者的互动，然后增加渠道的效率，所以这是我们同时要做的事情。

记者：途虎养车和固铂的合作是一种尝试吗？将来途虎和固铂是否还会有其他战略方面的考量？

陈敏：途虎养车与固铂轮的合作并不是尝试，事实上，途虎和固铂已合作了相当一段时间，此次合作是基于彼此之间的高度认可而达成的战略合作。

正如曹总所说，中国汽车后市场竞争非常激烈，我们与固铂这样的厂商进行合作，很大程度上是在平衡这个混乱市场，规范市场价格。途虎和固铂双方会不断协调产品定价与市场价格。当然，这个价格会给线下，包括我们的安装门店留下一定的利润。

每一个企业或门店，都不得不直面竞争，就像途虎合作网络里的一万多家门店，我们虽然希望他们能活得好，希望他们能赚到钱，但在这个激烈的竞争环境下，显然是不可能让每家店都赚到钱的。

因此，我们和固铂的合作是一个长期的合作，我们认为，通过这种合作方式既能够帮助途虎的客户享受厂家授权正品产品，也能帮助固铂在整个市场中取得更大的进步。

未来，途虎还希望通过大数据来分析不同车主需要什么样的产品，并与固铂达成更深入的合作。

记者：请问固铂将途虎养车作为新产品ECO C1唯一电商销售渠道，在线上电商和线下市场这两个层面是如何考虑的？

曹克昌：关于ECO C1这个产品，途虎是固铂唯一的电商销售渠道，同时线下渠道也在正常销售。

选择在途虎养车的平台售卖ECOC1轮胎，很大一个原因是可以通过这个平台传递节能环保的概念。节能环保在欧盟的要求是非常严格的，国内的消费者还有一个学习和接受的过程。

去零售店换轮胎的消费者一般是比较着急的，通过零售店去传递这个概念很困难。但是去途虎养车平台主动搜索研究轮胎的消费者，有更大的机会去学习，可以知道为什么轮胎要节能环保呢？一是可以帮消费者省钱，二是保护环境是地球公民应尽的义务。有一个平台能把节能环保这个概念不断的传输给消费者，是很重要的事情。受益者不止是品牌，对整个行业节能环保的推动都有助力。

记者：除了跟电商合作，固铂是否在做自己的电商平台？曹总能否拿去年或今年上半年的销售数字来说明一下，线上和线下的销售比例大概是多少？

曹克昌：固铂现在在天猫以及京东都有品牌旗舰店，和途虎养车是B2C电商平台的合作，另外还有B2B的电商平台合作等。这些平台各有特点，我们通过不同的合作伙伴发展完善电商渠道。和2015同期相比，固铂（中国）2016年电商销量是去年的三倍。虽然占总销量比例比较小，但其发展速度和潜力值得期待。

记者：作为线上平台，途虎养车如何通过互联网的方式去打通、融合线上和线下资源？

陈敏：一方面，途虎养车始终在不断地尝试，另一方面在这个庞大的市场环境下，任何事情一家企业都是无法独自强大的。目前途虎就聚焦于把供应链做好，把线下门店的管控做好。

汽车服务是非常复杂的。例如，轮胎安装本身就不是一件简单的事情：尺寸适配以及是否是防爆胎等等，这些车辆信息都需要去了解才能很好地完成安装服务，所以我们选择与知名经销商集团亚夏汽车进行合作。途虎与亚夏合作之后，他们的4S店能够为我们门店的技师提供非常好的培训和技术支持服务。不仅包括轮胎，还包括制动系统、换油、空调系统、美容，贴膜等。

汽车后市场的产品需要强大的技术力量支撑，途虎提供这样的平台并建立网络，积极拥抱各个厂商和我们一起开拓这个市场。在这个过程中，哪个厂商的态度更开放，就会更快的面对消费者，会更快的在渠道和门店中推行自己的安装体系和安装标准。

途虎始终对汽车后市场抱着敬畏的心态，这也是我们为什么现在始终寻求各个领域的合作伙伴。因为只有这样，才能真正的把这个市场做好。

记者：汽车行业是非常传统的行业，效率一直比较低下。途虎是怎么样提升自己的效率的，同时途虎是如何促进合作门店提升服务效率，给消费者提供更好养车体验的？

陈敏：一方面，在过去几年，途虎在减少供应链环节上做了许多工作。另一方面，我们认为提升效率还应降低信息沟通的成本，我们以直接B2C的模式直接面对终端的车主，把车主和工厂联在一起，我们认为这可以提升服务链条两端的沟通效率。

此外，就是提高门店的利润率也是途虎促进后市场服务效率提升的方法之一。因为中国和美国的情况不一样，美国的人口密度很低，而中国大城市人口密度高，这就导致房租很贵。因此让他们赚钱，提高他们的门店利用率、技师利用率，就是在提高效率。

途虎目前正在尝试提升门店工位利用率，促进服务价格的标准和规范，让行业和消费者逐渐去接受标准化的产品和服务。

目前，在中国已经拥有巨量门店的基础上，门店数量依然在增长。为此，途虎能做的只能是建立规则和平台，让做的好的店获得更多消费者，让他们赚更多的钱，在竞争中生存线下来，并最终促进整个市场效率的提升。

记者：曹博士，刚才你也介绍了美国固铂轮胎对电商是持拥抱的态度，包括你个人也非常看好这一块市场。对于电商这块市场，固铂有没有一个比较系统战略方面的规划？

曹克昌：电商本身变化非常快，我们对电商也已经研究了很久，也是属于早期就开始尝试了。在电商这个行业要成长，借势是很重要的。电商的蓬勃发展有几个很重要的地方：

第一，软件的功能。根据市场上消费者使用的习惯，电商软件系统的功能不断的在更改，因此需有一大批优秀的工程师资源。

第二，大数据。传统公司做规划和投资效率较低，电商的大数据，将收集到的数据分析变成可用的信息，是非常专业的。途虎养车可以有强大的数据分析团队，但传统公司要培养大批专家做业务数据分析则需要非常大的投入。

一个电商平台的成功需要强大的团队，传统公司通过与合作伙伴借势是比较有效率的做法，可以为消费者提供最有效率的产品和服务。