实际上，“三年构造改革”包含了一汽丰田在销售体系构建、人才培养、产品布局、售后服务等整个体系和价值链上的提升，销售数据的稳步提升正是整个体系良性循环和可持续发展的体现，而从2018年开始，一汽丰田将进入快速发展期。
文丨悦悦
参加完一汽丰田销售技能大赛回京的路上，笔者恰好打到一辆卡罗拉。要不是车主主动提起，完全感觉不出车子已经跑了近18万公里，“车况还不错，暂时没考虑换”。
不知什么时候开始，“开不坏的丰田”已经在民间流传开来，而除了做好质量和售后，销售无疑同样重要，一汽丰田却是为数不多的面向销售人员和CR部长开展技能大赛的企业。
“销售人才的卓越技能，是提升客户满意度和品牌价值、实现销售品质革新的关键所在。从2018年开始TNGA将正式启动，新商品将陆续推出。销售人才能否将自己掌握的各种新商品信息、品牌价值准确地传达给客户变得至关重要。”一汽丰田汽车销售有限公司副总经理井口一成在接受笔者采访时表示。
11月12-13日，从情景演练到课题分析，从产品咨询到交车面访的现场模拟，来自全国各地的61名销售顾问和CR部长从数千人的选拔中脱颖而出，在长春参加了一汽丰田销售技能大赛的总决赛。
与今年8月在上海举行服务技能大赛的初衷相同，虽然选手们经历了一轮又一轮的激烈角逐，但这并不只是一场竞技赛事，更是一次集中的大型培训和行业交流、知识充电的平台。
幸运如笔者全程参与从上海到长春的整个过程，不得不说，Super Sales需要体系化的培养，而一汽丰田人才培养体系，不失为一堂生动的人才培养实践教程。
其实，不管是SuperSales、还是生动的人才培养体系教程，这都与一汽丰田三年前提出的“三年构造改革”息息相关，本次本次销售技能大赛更是三年构造改革成果在销售终端的重要反馈。
2017年，一汽丰田于2015年实施的“三年构造改革”已经进入了收官之年，在竞争激烈的中国汽车市场完成了向“进攻型企业”的转变。今年中国汽车市场进入缓增长状态已是不争的事实，增速仅在5%左右，而截至到10月底，一汽丰田已完成了58.3万辆的销量，同比增速达到9%。
实际上，“三年构造改革”包含了一汽丰田在销售体系构建、人才培养、产品布局、售后服务等整个体系和价值链上的提升，销售数据的稳步提升正是整个体系良性循环和可持续发展的集中体现。
从2018年开始，一汽丰田将进入快速发展期。
一堂生动的人才培养实践教程
“给客户倒杯水，简单两句话，就能让一个新人从不太说话的状态，慢慢变得愿意和别人说话。放低自己的姿态，让客户能够跟我多了解一些信息，聊一聊他理性方面的一些要求，就可以在最短的时间熟悉起来。”最终获得销售顾问冠军邢军浩，讲起他初次来到一汽丰田工作时，从最基础的茶水员做起时的经验和技巧。
目前，一汽丰田在全国有近600家4s店，同时还有270家分店，而体系内部的人才培养则覆盖到所有的经销店当中。企业本身与经销店各自分工，针对各个职业、各个职位，建立了不同的销售人员的培训和培养体系，包括E-learning（网络在线培训）、集中培训、入店辅导，以及技能大赛。
“我们希望通过这种多维度的、立体化的培训体系，在人才培养方面能够做出很多的成果。当然最终的目的肯定是希望能够让客户满意，同时促进品牌力的提升。”井口一成表示。
获得CR部长冠军的山育新，至今已经在丰田品牌工作20多年，而在接受采访时他表示，在这20年中所接受过的大大小小的培训已经有上百次。
“一汽丰田在培训方面非常非常重视，像我们销售部、服务部的培训，还有CR部的培训，基本上我们各个科目都会有培训，而且在培训当中投入非常大，这是整体一汽丰田做的投入，而经销店来说我们每家店都有专业的服务培训师和销售培训师，他们不定期的对我们的销售顾问、服务顾问以及我们的维修技师进行专业培训。”
根据一汽丰田业务部部长李全超介绍，一汽丰田的培训体系从评价体系、讲师体系、课程体系以及整个的运营体系四个方面来展开。通过“E-learning”互联网培训平台，以及整合内外部的讲师团队，来开展各种专业化的培训课程。
“此外，在总部培训的基础之上，我们还强化了分部的培训。我们现在有7个大区，由大区升级为分部，我们针对每一个不同的区域、不同的消费及生活习惯、不同的客户的行为特征制定了一系列个性化的培训内容。其中一些优秀的案例，都是我们从一线吸取的营养，然后通过我们的专业化团队再开发出来的。”李全超表示。
除了大区和分部的培训，一汽丰田还会组织一系列专门针对新开展的业务进行的，强化性、专题性的培训。此外，还针对新入职的、重新上岗的、新晋升的人员专门开发了入职培训。
“当然了凡培训必考试，我们要加强这种考试以及认证，来确保提拔上来的管理人员能够具备高素质的专业素养，来保证消费者得到非常优越的服务体验。”李全超表示。
“三年构造改革”顺利收官
一汽丰田成立已经17个年头，2015年一汽丰田提出的“三年构造改革”已经进入收官之年，今年9月15日，也迎来了第600万个车主，经过战略调整和夯实基础之后，一汽丰田将要迎来新的发展阶段。
“一个健康的企业每三到五年一定要回归基础一次，所有的企业都不能例外，只有这样才能获得一个永恒的发展路径。”11月17日，田青久在广州车展完成首秀。11月1日，在一汽集团任职近30年的田青久正式出任一汽丰田汽车销售有限公司总经理。
在2017年夯实基础之后，按照早前的规划，一汽丰田将开启挑战2020年100万辆年销目标的关键三年。在战略层面，一汽丰田将继续深入推进小型车战略、年轻化战略、华北战略这三大战略。而在生产环节上，一汽丰田在2018年将导入丰田全球最新的模块化架构TNGA。
在11月17日的广州国际车展上，一汽丰田发布了其首款基于TNGA架构打造的SUV，中文称为“IZOA奕泽”，该车将于明年年中投放中国市场。
不仅如此，一汽丰田未来将推出插电式的混合动力车以及混合动力等各款新能源车型，现有的多款主力产品也将在不久的将来完成换代。
当然，产品的密集布局并不是支撑一个企业快速发展的全部因素。一汽丰田接下来将会进入另一个快速发展阶段，而快速发展指的不是销量，而是整个体系良性健康的发展，是伴随着产品升级的企业品牌的发展，是以客户关爱为核心的整体策略的发展，是三年构造改革之后整个体系的提升。
今年9月15日，一汽丰田的累积销量达成600万辆，当天，一汽丰田正式推出全新客户服务平台——安享管家计划，为车主提供全面的管家式服务，能针对不同客户难点、痛点，制订个性化全程服务解决方案。
与此同时，过去的三年以及未来，一汽丰田始终深挖年轻化趋势下的营销创新。“营销1.0时代是我说你听单纯的告知，2.0时代是与消费者进行深入的互动，现在进入3.0时代，需要更多的满足客户的情感诉求。”田青久表示。
这其中，经销店终端人才的培养工作无疑是提升客户消费体验，体察客户需求，与客户建立情感纽带的重要途径。一汽丰田深刻地认识到终端人才的重要性，就像田青久说的那样，“一个健康的企业每三到五年一定要回归基础一次”，而终端人才就是一汽丰田发展基础的重要部分。近几年，通过销售技能大赛和服务技能大赛的持续举办，一汽丰田向消费者及中国汽车行业诠释了独特的企业发展之道。
在三年构造改革期间，目前一汽丰田的标准4S店开业的已经有600多家，未来为了进一步满足网络布局的需求，也将出现多种形态的销售网络。“到了2020年基本上各个销售网络形态都会发生变化，一汽丰田的渠道网点将达到1000家，而在一些网络相对空白的地区，我们还会还有增加巡回服务。”田青久最后表示。
写在最后：面对未来的这些规划，一汽丰田无疑在“三年构造改革”中，做好了充足的准备。尤其是在人才培养方面，一汽丰田通过以技能大赛为代表的一系列人才培养计划，为销售人才和服务人才构建出专业技能不断进阶的平台，更为未来一汽丰田密集的渠道网络建设、TNGA的正式投产以及众多新车型的相继到来，构建出了坚实的人才基础。