编者按：这是《宫涛汽车电商思考连载（2016版）》的第五篇，本文第一次发表于2013年11月，再次发表于2014年11月，其大声疾呼当然起到了一些作用，还要继续疾呼。业内在思考汽车电商时，多畏惧于第一步的巨大障碍，荆棘丛中，无处下脚。然而前面有特斯拉破而后立，后面有多个“互联网造车”项目趟路，一定有不少可以借鉴的地方。
忘掉汽车电商第一步，看看两步三步
2014-11-27 哥尼流 宫涛王翦
微信上，突然朋友扔过来一个链接，说：依然有效。
点开一看，是我在2013年“双11”后写的文章。自己读了读，觉得当时还是niub的，现在都不一定想那么清楚了。
2013年双十一，汽车之家刚提交了美国上市申请，需要一个很好的故事支持股价。对美国人来说，媒体的故事早随第一波泡沫破灭了，电商的故事好一些，值得给估值。因此汽车之家在所有公司里，是最拼命的。
2013年双十一，搜狐汽车的何毅老师还在，仍努力要把这个公司带上一个新的高度，所以电商投入也很认真。
——点评：汽车之家13年上市30块左右，2014年还是30块左右，再过一年，水银泻地。所以当时定义它的电商是“支持股价的故事”。
2014年的双十一，
阿里刚刚完成上市，全公司动员打一场硬仗。
汽车之家和易车网双雄对峙，都希望自己作为汽车电商解决方案的胜出者，通过这一仗检验电商战略推进的成果。
搜狐公司进行一系列战略调整，但汽车事业的电商底子仍在，方向也清晰，所以也要打一场漂亮仗。
新浪汽车的人事变动已经确认，但也借助微博和阿里之间的合作，为苏雨农留下一场盛大的告别演出。
随着移动互联网对消费者行为的革命，反垄断法对汽车销售业态的改变，互联网巨头鏖战对行业的教育，亏损压力对经销商系统内生性的驱动，汽车行业的电商化已经不是趋势，而是不做就不对了的问题。那么怎么做？
——点评：每到年底，是个很微妙的时刻。汽车公司最重视的销量问题，已经接近尾声，能完成的就快能完成了，不能完成的也来不及了，只有最后两个月的贯彻执行，冲一冲或者拼一拼。年底是今年的总结和明年的展望，是年初定的任务执行的怎么样，明年再干点啥的时候，所以“大是大非”的问题，务虚的问题，战略的问题，尤为重要了。汽车电商，就是这么个类型的问题。一转过年，又要抓销售了。
还是先看看这篇一年前的文章吧。（蓝色字区域，原载于腾讯汽车个人专栏2013.11.25）
我们都听说过那个第七间酒店的故事吧。
说的是，有一年车展啊，一位媒体老师，晚上困了，到第一间酒店，睡了一会儿，觉得不够，到第二间酒店，又睡了一会儿，还是不够，到第三间、第四间，一直到第七间，才睡够了。他突然醒悟到：我为什么不直接睡第七间呢？
今年双11很热闹，我们汽车圈儿也热闹，所以车展前后跟媒体老师们也聊起这些话题。意见分歧比较大。
有观点认为，汽车电商还是网络集客行为，本质上没有做到电商达成。
有观点认为，汽车电商使销售者买车更麻烦了。消费者必须要去店里谈，是否参加线上集客必要性不是很大。
有观点认为，某网站为上市造势，拆东补西，某网站仓促迎战，准备不足，某网站跟着凑热闹，独木难支。
有观点认为，某网站长期造假，对手一来真格的就成了纸老虎。
有观点认为，门户集体哑炮，从此退入传统。某站一飞冲天，重新定义座次。
有观点认为，双11大战开辟格局，奠定电商元年，没有电商体系的媒体将持续下降。
有观点认为，订单不等于成交，真实意义需要撇去水分再看。
我，没有什么观点，很巧看到一篇谈互联网金融的文章，抄袭一下人家观点，替换如下：
互联网卖车的三个层次：替换、优化、创新。
1、替换，对传统汽车销售流程中某环节的直接替换。
2、优化，再造汽车销售流程本身，即简化、优化或重构。
3、创新，创造新的汽车业务流程。
汽车电商成为互联网深化的必然结果，汽车电商冲击传统汽车销售体系引发传统销售体系变革，移动端、第三方支付的完善将推动汽车电商的高速发展。
替换、优化、创新，这个三步走，是可以适用的。
汽车销售体系三十年不到，变革和创新是每年都在进行的，也许一天天一年年看，看不清，但放到历史里，就很清晰了。
销售体系在本质上，解决“企业和消费者之间关系”的问题，或者理解为“产品与消费者之间关系”的问题。如果只把汽车电商理解为一种销售渠道，要看到企业的渠道变革，和消费者购买行为的变革。
无须讳言，消费者购车获取资讯的行为早就变化，并且随着传媒技术的发展，随时在变。
比如，三年前，我们会相信消费者需要看报纸、看网站、看论坛、问朋友、看车展、到店咨询，等种种行为。现在，我们需要相信消费者要看手机、看视频、看经销商微信，以至于可能在到店之前，比销售都明白的多！
朋友告诉我，传统4S店管理体系里，要求销售带顾客“绕车讲解”。这一步现在的必要性已经不大了。
企业花了大量的费用在网站上，这些费用取得了它们应有的成果，消费者变了。
这就是替换。
我们知道，经销商经常进行一些促销行为，直接点说就是优惠。
如果，优惠不再放在某易通等终端上，而是放在电商大促销上呢？这能不能叫做优化？
如果，通过互联网消费者购买行为能够直接判断消费者对车型、动力、配置、颜色、选装件搭配的种种倾向呢？是不是可能按需生产？这能不能叫做创新？
我并不能判断这些事情的可行性和时间表，聪明的读者们，你们有自己的判断。但“互联网思维”改变或颠覆“传统企业/行业”的案例早已比比皆是，比如小米品牌（手机、电视等）、黄太吉、雕爷牛腩，以及我们最最熟悉的，整个传媒行业。
回到第七家酒店的故事（或者第七个包子），目前电商刚睡了第一间，没睡够，很正常。
说电商会不会颠覆，有没有意义，能死能活，甚至4S体系、既得利益，都是就目前呈现出的现象讨论——现象也会进化的。
往后看吧。
封面图为东风日产数据营销公司开业作品：“十二年十二亿”，是电商的一种小探索。
——点评：替换、优化、创新，这套话术和类似的话术，汽车公司的精英们学习的非常多、实践的非常多，战略、战役、战斗、战术，方法和技巧，都有。比较大的问题是，过去太成功，所有过去帮助我们成功的要素，都可能是未来的障碍。
你要替换谁，谁就要受损。
你要优化谁，谁就要受损。
你要创新谁，谁就要受损。
你有没有办法告诉他，我今年让你受损，我和你一起受损，但是明天，咱们一起赚更多。
你和他之间有没有这个信任，他陪你一起受损，你陪他一起受损。
需有极大魄力之人。
敬请期待下一篇《特斯拉学习笔记》（2016点校版）。
本文原始链接：
本系列之前的连载见这里：
引言：宫涛汽车电商思考连载（2016版） http://www.chezhubidu.com/detail/152549
连载1：网上购车送车到家和上汽的电商启动 http://www.chezhubidu.com/detail/152604
连载2：那一年的敢死队吉奥和广汽的电商故事 http://www.chezhubidu.com/detail/153047
连载3：http://www.chezhubidu.com/detail/153092
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