01.
先看一个案例：
上个世纪六十年代，二战后的美国空前繁荣，各大烟草公司不断发起营销攻势，通过大众媒体塑造了一个个品味不凡、魅力十足的形象来吸引消费者，赋予了吸烟者成熟、睿智、勇敢、阳刚等正面形象。一时间，烟草行业如火如荼，之前不吸烟的年轻人趋之若鹜，纷纷开始吸烟。
1967年，美国联邦通讯委员会
这一规定让烟草公司陷入两难：如果自己不做广告，竞争对手就会抢走自己的顾客，
1970年，美国国会通过一条法案，禁止烟草公司在电视和广播上做广告。这下烟草行业要陷入绝境了吧？
出人意料的是，禁止烟草电视广告的法案，是烟草公司自己在国会运作的结果。这个法案出台的第二年，烟草公司的营销支出就下降了30%，利润随即上升，陷入困境的烟草行业一下子复活了。
02.
目前的多品牌汽车金融行业，也是这样一个“囚徒困境”：
为了争抢客户，资方纷纷提高“两证一卡”的贷款额度，甚至很多资方连驾照都免了，只需要身份证，无需提供其他材料。而很多客户又没有完善的信用记录，只能凭电话回访判断客户的资质，如果客户提前被骗贷分子包装“指点”，很容易蒙混过关；
不要求夫妻共申，已婚黑名单客户可以用配偶申请贷款；
征信查询次数不限，对客户逾期记录容忍度越来越高，历史多次逾期可批，有些资方黑名单客户都批；
拼命提高加融的幅度，加上现在车辆优惠力度大（相对于厂家指导价），申请贷款时提报的车价多数都比实际成交价高，部分资方实际贷款金额甚至超过了客户的“包牌价”，客户不花一分钱提车还可以带走一笔现金；
客户的起息越来越低，费率月息3字头随处可见；
高息高返的幅度越来越大，二手车6厘8返10-12个点；
……
资方和SP都知道这样发展下去肯定不行，但似乎都无力改变，都被“带节奏”，互相裹挟，随波逐流。
资方和SP开展多品牌汽车金融业务，初衷肯定是为了盈利，但在多个资方和更多的SP博弈的竞争中，大家的目标不知不觉就变成了在竞争中胜出，都把目光放在竞争对手身上，你的政策一调整，我马上跟进，不管这种跟进实质上是否有利可图。跟进了是不是“找死”不知道，但起码不能不跟进“等死”。最终资方和SP可能会出现放款量很大，但实际并不赚钱的局面。
这可能也是这些年一些资方和SP退出多品牌汽车金融市场的原因之一吧。
2016年12月，灿谷突然把多品牌新车的年化利率从14%左右下调到10.99%（二手车下调到11.99%）。试想一下，在其他的变量没有明显变化的情况下，3个百分点的利差空间对资方意味着什么？利息下调带来的增量客户，能弥补利差缩小损失的利润吗？
不知道灿谷是不是想借鉴互联网行业那一套打法，通过调低利率把竞争对手挤出去后，再提高利率或通过其他方式赚钱。
让人猝不及防的是，整个中国的经济大环境已经悄然改变，经济高速增长的形势已经不再，新车销量也不再大幅增长，汽车金融行业的大环境已经发生了改变，房地产下行，“资产荒”的大背景下，无处可去的资金无节制的涌入了汽车金融领域。越来越多的资方或主动或被动跟进下调利率，下调利率导致资方的利润空间大幅下降，但贷款客户并没有增加多少。
现在灿谷已经“壮士断腕”式的退出了汽车金融市场，这是否和当年突然大幅降息的决定或多或少有一点关系？
当然，不是说下调利率就一定不对，打价格战也是一种竞争取胜的手段，但是如果下调幅度不那么激进，逐步下调，把利润拿出一部分用于给车商和客户提供更好的服务，给车商和销售人员赋能，是否更好一些？
通过前置利息给车商高额返利的美利车金融，给二手车商带来了新的盈利点——原来卖二手车的可以不靠卖车赚钱，靠做车贷赚钱。这个甜头一旦被二手车商尝到，胃口就会越来越大，再要退回到低返利已经不可能了。
给车商高返利的“始作俑者”——美利车金融的结局，关注汽车金融的朋友们肯定都知道。
03.
好在监管部门也意识到了问题所在，2022年末，银保监会发布了《中国银保监会关于进一步规范汽车金融业务的通知》，通知要求：
金融机构开展附加产品融资业务应当具有真实交易材料，不得发放无真实交易背景的附加品融资贷款。禁止对提车加价、担保费等费用提供贷款；
金融机构对于具有同等授信条件、申请相同汽车金融产品的借款人应当执行相同利率，不得将利率水平与经销商返佣比例挂钩，不得授权经销商进行贷款定价；
金融机构不得通过向经销商支付高额佣金的方式引导经销商向消费者强制搭售金融产品或服务，或选择性向消费者推介高佣金金融产品或服务；
金融机构应当根据反不正当竞争法，结合自身经营成本、市场经营实际和经销商提供服务的实际成本及质效，合法合理确定佣金水平。不得向经销商高额支付不合理的佣金。
当然，只靠一纸通知，不可能彻底解决多品牌汽车金融恶性竞争的局面。虽然监管日趋严格，但要通过监管部门自上而下的方式杜绝恶性竞争也非易事。
“囚徒困境”下，目前资方太多，很难达成共识。只能继续“让子弹飞一会”，等到各家资方真的都不挣钱了，大量的资方退出，只剩下几个“寡头”，才真正有可能坐下来说一句：哥们，是不是该聊聊了？